Incoterms в морских перевозках: FOB, CIF, CFR, DAP — что выбрать импортёру

Incoterms в морских перевозках: кто за что платит и кто рискует

Incoterms (International Commercial Terms) — стандартизированные условия поставки, разработанные Международной торговой палатой. Они определяют три ключевых вопроса в каждой международной сделке: кто организует транспорт, кто платит за фрахт и страховку, и с какого момента риск гибели или повреждения груза переходит от продавца к покупателю. Действующая редакция — Incoterms 2020, опубликованная Международной торговой палатой (ICC).

Для украинского импортёра Incoterms — это не формальность в контракте, а прямое влияние на бюджет поставки. При FOB продавец доставляет товар на борт судна, а дальше — ваши расходы и ваш риск. При DDP продавец оплачивает всё вплоть до вашего склада. Разница в итоговой стоимости может составлять 15–40% от стоимости товара. Как эти условия влияют на портовые сборы (THC, демередж, хранение) — разбираем ниже.

Шесть условий Incoterms, наиболее распространённых при морской доставке в Украину

EXW — Ex Works (Франко завод)

Минимальная ответственность продавца: он только делает товар доступным на своём складе или заводе. Всё остальное — организация вывоза из страны продавца, экспортная таможня, фрахт, импортная таможня, доставка до склада — ложится на покупателя. На практике EXW из Китая означает, что вы самостоятельно нанимаете агента в Китае для вывоза и экспортного оформления. Для большинства украинских импортёров EXW создаёт лишние сложности — лучше выбрать FOB или FCA.

FOB — Free On Board (Свободно на борту)

Самое популярное условие поставки из Китая и Азии. Продавец доставляет товар в порт отправления и загружает на борт судна. После погрузки риск и расходы переходят к покупателю: фрахт, THC в порту назначения, таможня в Украине, доставка до склада. При FOB покупатель сам выбирает морскую линию и экспедитора, что даёт контроль над маршрутом и стоимостью фрахта.

CFR — Cost and Freight (Стоимость и фрахт)

Продавец оплачивает фрахт до порта назначения, однако риск переходит к покупателю уже в момент погрузки на борт — не в порту назначения. Это важный нюанс: если груз повреждён в пути, страховку оплачивал покупатель (её нет при CFR). Если хотите, чтобы продавец платил фрахт, но сами контролировали страхование — выбирайте CFR, а страховку оформляйте самостоятельно. Подробнее о страховании — в материале «Страхование морского груза».

CIF — Cost, Insurance and Freight (Стоимость, страхование и фрахт)

Продавец платит фрахт и страховку, но оформляет страховой полис по минимальному покрытию ICC (C) — это только ограниченный перечень рисков (крушение, пожар, посадка на мель). Сохранность груза при CIF защищена, но слабо. Покупатель вправе дополнительно застраховаться от «всех рисков» (ICC A) уже за свой счёт. При CIF риск, как и при CFR, переходит в момент погрузки, а не в порту назначения.

DAP — Delivered at Place (Поставка в место назначения)

Продавец берёт на себя всё — до момента доставки товара в согласованное место в стране назначения (например, ваш склад в Киеве). Импортная таможня в Украине остаётся за покупателем. DAP удобен, если продавец имеет налаженную логистику в Украину и вы доверяете его экспедитору. Минус: вы теряете контроль над маршрутом и можете переплатить за фрахт, который продавец включит в цену товара.

DDP — Delivered Duty Paid (Поставка с оплатой пошлин)

Максимальная ответственность продавца: он оплачивает всё, включая украинскую таможенную пошлину и НДС. На практике DDP из Китая встречается редко — китайские поставщики, как правило, не рискуют связываться с украинской таможней. Если предлагают DDP — уточните, кто фактически делает таможню (скорее всего, нанятый ими украинский брокер, и его комиссия включена в цену).

Какое условие поставки выбрать: рекомендации для украинского импортёра

• Из Китая, первые поставки → FOB. Вы контролируете экспедитора и маршрут, можете выбрать проверенную линию и застраховать груз на нужную сумму.
• Из Китая, крупный регулярный объём → FOB или EXW с собственным агентом в Китае. Экономия на фрахте при консолидации нескольких партий.
• Из Европы, стандартный товар → DAP часто удобнее: европейский поставщик хорошо знает логистику, а вы только платите украинскую таможню.
• Дорогостоящий или хрупкий груз → при FOB или CFR обязательно оформите собственную страховку ICC (A). При CIF страховки продавца недостаточно.

Trans-Hope помогает согласовать условия поставки ещё на этапе переговоров с поставщиком и рассчитывает итоговую стоимость доставки при разных Incoterms — чтобы вы видели реальную разницу в цифрах. Подробнее об организации мультимодальных перевозок и портового экспедирования.

Не знаете, какое условие поставки выгоднее для вашей ситуации? Trans-Hope рассчитает полную стоимость при разных Incoterms и поможет договориться с поставщиком.